■「成功の宣言文」文庫は第一巻「四画面思考」に続いて、第二巻
「元気の出る俳句」が発刊されています。現在、第三巻「改革の輪
」が発刊準備中ですが、今週中には出来上がります。「成功の宣言
文」文庫の購入は下記ブログより可能です。
http://www.success-poem.com/book.htm
■田中昭文堂の富田さんから、成功の宣言文文庫の第三巻「改革の
輪」が今週中に出来上がるとご連絡をいただきました。今井さんが
言われるように「改革の輪」はそれぞれの「組織文化が異なる」た
めに、広がりにくいです。「４画面で表現」する事により輪が広が
りやすくなります。また、今井さんの「存在価値開発プログラム」
：現状検証編８「顧客・市場の選定」をご紹介します。自分ならで
は行動は何で、その自分ならではの行動で、貢献できる顧客・市場
は誰かという視点で、顧客や市場を選定する事で、オンリーワン・
ナンバーワンを実現する事が出来るのですね。「自分ならでは」の
行動を買っていただけるところとビジネスをする事です。（近藤）
●「宣言文 第３巻が 出来上がる」 富田泰子
■近藤先生 毎日成功の宣言文の発信ありがとうございます。
改革の実践は、今井さんが言われるように、それぞれの組織の文化
・風土が影響し、「改革の輪」にまでは届き難いことを実感してい
る日々です。表面的なコミュニケーションでは根本的な課題・改善
への認識の相違が生じ、中々自分ごととして捉えられていない現状
ですが、それでも何もやらないで終りたくない思いに駆られます。
ある意味戦いではありますが、ありたい未来への足元の課題に創意
工夫、試行錯誤していきたいと思います。お待たせしていたました
「成功の宣言文第３巻」が今週出来上がります。気づきへの導き文
庫として皆様のお役に立つものと思います。今後ともよろしくお願
いいたします。 田中昭文堂 富田泰子
●「自分ごと 貢献できる 課題とは」 ありたい姿
■存在価値開発プログラム：現状検証編８ 「顧客・市場の選定」
技術力、人間力を含めた分別開発を行い、行動開発につなげて行き
ますが、まず、はじめに重要なのは「顧客・市場」の選択です。
個人で事業を進めるにせよ、組織の中で活躍するにせよ、その行動
の対象が不明確では、「現状の姿」を検証することは困難です。
顧客・市場の選択（仮説）を抜きに、無理に進めると、膨大な情報
量が必要となりますし、できたとしても極めて抽象的な一般論にな
ってしまう可能性が高いのです。
顧客・市場という言葉を使うと、売上や利益を稼がせていただける
場をイメージされるのではないでしょうか？
私も、最初に新規事業を立ち上げたときには、この基準での市場分
析を実行していました。手持ちの商品と市場の関係性を明確にする
ためにＰＰＭ（プロダクツ ポートフォリオ マネジメント）分析
など、いろいろな分析を実際に行いました。その分析にもとづき営
業活動を展開したのですが、行動の結果分かったことは、手持ちの
商品では、参入できそうな市場が極めて少なく（小さい）、このま
までは、新規事業は失敗するということでした。
「顧客・市場≠儲ける場（儲かる場）」
それでは、顧客・市場というのは、何かというと、「顧客・市場＝
自分（自部門）ならではの貢献ができる場」と考えなければならな
いということに気付いたのです。
自分ならではの行動とは何か？ その行動で事業に貢献できる顧客
・市場はどこのだれか？ このように考えると、顧客はどんな経営
課題を抱えておられ、何を求めておられるのだろうか？ そして、
多くの課題の中で、自分ならではの貢献ができそうな課題には、ど
んなものがあるだろう？という方向に、視点を１８０度変えること
になりました。
最初がプロダクト・アウトで、次がマーケット・インの考え方です
ね。これで、少しは前進することができたのですが、営業力不足で
成功の見込みは、依然遠いものでした。次に実行した打ち手は、自
社が抱えている固有の経営課題をマーケット・アウトしました。
課題解決策を前面に出すのは、プロダクト・アウトですが、自社が
抱えている経営課題の公表は、多くのコンサル会社や教育会社をは
じめ、多くの企業や組織に、マーケットを公開することになり、マ
ーケット･アウトということになりました。
（後日、この考え方が、マーケット・アウトだということを教えて
いただいたのは、ＪＡＩＳＴ近藤教授です）これを機会に、中堅企
業さんを中心に、様々な経営課題を提供されるようになりました。
公表した経営課題と似たような課題だけでなく、さまざまな経営課
題が提供され、お客様の現場で、そのお客様ならではの解決策を企
画し実行することで、自分（自部門）ならではの行動を発見し、お
客様各位の事業に直接的に貢献することができるようになりしまた
。一見するとサクセス・ストーリーのように聞こえるかも知れませ
んが、実際は、失敗の連続で、その失敗の中から、面白いことをた
くさん発見しました。
その一つが、「顧客・市場の選択」の重要性です。「自分は、一体
、だれに直接的に貢献したいのか？」の仮説を明確に持つというこ
とです。日本で、世界で、自分の存在価値を認めてもらいたいと願
うことはできます。実際に、自分が行動を起こすときに、その直接
的な対象を誰にするのかを選択しておかないと、行動のイメージす
ら浮かんで来ないと思います。
仮に、ＭＬＢを選択したとします。自分の持ち味は、メジャーリー
グで通用するような能力を持ち得るだろうか？その能力は、野手に
向いているのか投手なのか、野手なら、打率重視なのか長打力重視
なのかなど、自分の持ち味を生かした活躍の方向を決めることがで
きるのです。
自分の全力を発揮した行動に、共感し感動した顧客各位は、存在価
値を感じてくれるでしょう。感動した顧客各位は、その感動を、別
の人にも味わって欲しいと願うでしょうし、共有したいと願います
。その結果、顧客が顧客を呼び、観客が集まり始め、テレビなどの
視聴率が上がるのですね。
最初は、限られた少ない人たちと分かち合うことができた感動と感
謝でも、その感動と感謝の思いが大きければ大きいほど、波及効果
も大きくなるし、伝わる速度も速いようです。
顧客・市場を選択しないということは、単に「何でも良いから世界
Ｎｏ．１になりたいなぁ」とか、「どんな分野でも良いから、オン
リーワンに…」と、叶わぬ願望を、お題目のように唱えているにす
ぎません。
世界的に事業で貢献しているトヨタは、一部の富裕層ではなく、ご
く一般的な社会人を顧客として選択したと聞いています。ホンダの
創始者である本田宗一郎さんは、「世界のホンダ」を目指しながら
、最初に選択したのは創造性豊かな若者だったとか…
誰を顧客にするか、どこを市場として選択するかは、自由です。
家族や友人を顧客にするのもＯＫです。スポーツ・サークルやクラ
ブの仲間が市場に選択されてもＯＫです。（1人の顧客でもＯＫで
す）組織の中で活躍している人は、「次工程はお客様」という考え
方が必要です。自分が所属する組織の成果を活用してくれる人や組
織をお客様として選択すると、行動開発の効果や成果が、よく見え
ます。
中には、世界規模の市場を選択されるケースもあるかも知れません
が、それもＯＫです。「どんな人たちに感謝されるのか」がイメー
ジできれば、顧客・市場の仮説としては合格です。複数の顧客・市
場をイメージされた場合は、優先順位を考えるとよいでしょう。動
物や生き物を選択されることがあるかも知れませんが、それもＯＫ
ですが、人以外を選択される場合は、その先の「誰に感謝されたい
のか」をイメージしてください。顧客・市場の選択に、正しいとか
間違いとかはありません。何をどれだけ選択するかは自由ですが、
これからの行動開発の実効性を考えると、多くても３つ程度に絞り
込むと良いのではと思います。ある業界、地域、企業規模、特定の
組織、自社内の組織、自分の部下、家族、友人…など 選択にあた
っての分類にも工夫を加えていただいてＯＫです。
ここで大切なお知らせをしておきます。
実際にこのプロセスを進めていくと、いろんな施策が思い浮かんで
きます。これは、人の脳の優れたところで、いろんなことが瞬時に
思い浮かんでは消えていきます。思い浮かんだ施策や打ち手などは
、抽象的であろうが、具体的過ぎると思えるようなものであろうが
、メモに残しておくことをお勧めします。
過去に実施した経験があり、自信のある打ち手も、一見、突拍子も
ないと思えるような打ち手も、メモに残すとよいでしょう。重要な
のは、イメージした打ち手を、この段階で、「できる、できない」
で判断しないことです。
（※ポストイット（商品名）を使うと、以降のプロセスを効率的に
進められる）これからが、分別開発の本番の開始です。
今までは、顧客をイメージすると同時に、打ち手とその実行の可否
を判断していくということが、頭の中で自然におこなわれていたの
ではないでしょうか。自分の持ち味や活用できる資源などをよく理
解しないで、心の姿勢が持っている癖のままに動かされてはならな
いのです。 ＭＢＩ研究所 今井雄二